Awareness-Stufen
Die Awareness-Stufen beschreiben, wie viel ein Mensch schon über sein Problem und deine Lösung weiß. Das Modell stammt vom Werbetexter Eugene Schwartz und kennt fünf Stufen.
- Kurz gesagt
- Wie viel jemand schon weiß, bestimmt, was du sagst.
- Stufen
- Fünf, von ahnungslos bis kaufbereit
- Ursprung
- Eugene Schwartz, „Breakthrough Advertising“
- Wichtig für
- Botschaften, Hooks und Creatives
Die Rückenschmerzen.
Jemand sitzt jeden Tag acht Stunden und merkt nichts. Dann zwickt der Rücken. Er sucht, was hilft, und stößt auf höhenverstellbare Tische. Er vergleicht Modelle. Schließlich wartet er nur noch auf ein gutes Angebot. Fünf Momente, fünf verschiedene Gespräche.
Je weiter rechts, desto weniger Menschen, aber desto näher am Kauf.
Jede Stufe braucht einen anderen Einstieg.
Die Stufe bestimmt, womit eine Anzeige beginnt.
Früh
Wer das Problem nicht kennt, braucht eine Geschichte oder Beobachtung, in der er sich wiederfindet.
Mitte
Wer das Problem kennt, braucht die Lösung erklärt und Gründe, warum deine die richtige ist.
Spät
Wer das Produkt kennt, braucht Belege, ein Angebot und einen Anlass.
Was auf welcher Stufe wirkt.
Problem zeigen
Anzeigen, die eine Alltagssituation aufgreifen. Viele Menschen, lange Wege bis zum Kauf.
Lösung erklären
Vergleiche, Erklärvideos und Erfahrungsberichte. Hier entsteht Vertrauen.
Angebot machen
Bewertungen, Garantie, Preisvorteil. Wenige Menschen, schnelle Käufe.
Wir planen für jede Marke Creatives über mehrere Stufen. Wer nur die Kaufbereiten anspricht, hat bald niemanden mehr, der nachrückt.
Was oft verwechselt wird.
Kurz beantwortet.
Wie heißen die fünf Stufen im Original?
Unaware, Problem Aware, Solution Aware, Product Aware und Most Aware.
Woher weiß ich, auf welcher Stufe meine Kunden stehen?
Aus Suchbegriffen, Bewertungen, Kommentaren und Fragen an den Kundenservice.
Ist das dasselbe wie ein Funnel?
Verwandt, aber nicht gleich. Der Funnel beschreibt den Weg, die Awareness-Stufen beschreiben den Wissensstand.